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D-Link nel 2016 spinge sul mercato elettrico. Wi-Fi e mydlink i target
tecnologici
Un anno ricco di sfide: apertura del canale ai rivenditori elettrici e focus su tecnologie Wi-Fi e Smart Home in logica energy saving. Le illustra Alessandro Taramelli, Country Manager D-Link Mediterraneo
22/06/2016
di Barbara Torresani
“Il 30esimo anno di D-Link si sta delineando come un anno ricco di sfide, dopo
un 2015 non particolarmente fortunato a livello mondiale”, racconta Alessandro
Taramelli, Country Manager D-Link Meditteraneo nel descrivere l’andamento
dell’esercizio 2015 aziendale e tracciare le linee di sviluppo future. “Il
rallentamento di paesi come Cina e Russia ha influenzato la performance
aziendale, così come la situazione generale di recessione e continua attesa ha
procrastinato gli investimenti dei clienti”. A tutto ciò si deve aggiungere che
la permanenza in azienda di figure manageriali ormai poco sensibili ai
cambiamenti necessari e agli stimoli provenienti dall’esterno non ha giovato; da
qui l’avvio lo scorso maggio di una riorganizzazione che ha dato il via a una
nuova era di innovazione. Il nuovo Presidente globale John Hsuan succede infatti
a Roger Kao; una nomina che punta a rafforzare il nuovo corso della
multinazionale taiwanese fornitrice di infrastrutture per il networking e
dispositivi come videocamere IP a privati e Pmi. Hsuan è oggi a capo delle
operazioni globali della società, con 3.000 dipendenti (di cui oltre 600 nella
R&D) distribuiti in 185 uffici in 65 paesi. Anche il ramo europeo dell’azienda
ha avviato una nuova organizzazione interna che ha visto Thomas von Baross, già
Vice President della divisione Central e Eastern Europe estendere la
responsabilità anche alla struttura Northen, costituendo così un unico blocco
‘Central, Northen e Eastern Europe’, che si affianca a quello ‘Southern Europe e
UKI’ presieduto dall’italiano Stefano Nordio. Una suddivisione studiata al fine
di sfruttare al meglio le economie di scala e implementare rapidamente i piani
aziendali per una crescita più solida e una maggiore soddisfazione del cliente.
Italia: seconda in
Europa con un + 6%.
In un contesto aziendale europeo sostanzialmente flat, l’Italia, in abbinata a
Grecia e Malta, è riuscita però a distinguersi mettendo a segno una crescita del
+6% del fatturato, attestandosi come secondo paese in Europa dopo la Germania e
il 2016 si sta prospettando come ricco di sfide, con un budget appunto sfidante
anche per questo esercizio: “L’Italia ha brillato su tutti nello Smart Home
soprattutto nella componente di videosorveglianza. Siamo uno dei paesi in grado
di recepire più velocemente le novità introdotte a livello corporation. Oggi
differenziarsi sullo Smart Home è però sempre più difficile. Nel 2016 sul
mercato si sono affacciati nuovi attori che stanno creando confusione sul
consumatore finale e non agevolano e favoriscono il mercato. Sullo scaffale si
cominciano a vedere soluzioni che mettono in discussione soluzioni già
affermate. Manteniamo però il passo dell’anno scorso ma oggettivamente ci
aspettavano qualcosa di più”, racconta Taramelli.
I prodotti D-Link sono acquistabili nelle principali catene della Grande
Distribuzione elettronica, oltre che tramite la rete di partner rivenditori e i
principali provider di internet e telefonia.
Il vendor opera su due ambiti principali di business: ad oggi il networking
tradizionale - l'offerta storica - pesa sul fatturato per il 65-70% mentre la
parte più innovativa di Smart Home (legata al mondo mydlink introdotta nel 2010)
- relativa alla domotica per monitorare, automatizzare e controllare ogni
ambiente domestico - cuba il restante 25-30%: “Quest’ultima è la parte che ci
distingue maggiormente sulla quale vediamo maggiori opportunità da offrire al
consumatore finale. Ma se nell’area consumer la penetrazione è molto alta, nella
parte business, dove abbiamo cercato di drenare i partner, è invece ancora molto
bassa; i partner sono restii al cambiamento e rimangono legati ancora alla parte
tradizionale di networking dove c’è una richiesta installativa interessante.”
Come detto, la proposizione mydlink nasce per essere molto facile da installare;
è quindi rivolta al consumatore finale prima ancora che al partner di canale, da
qui la penetrazione maggiore sul consumer. Oggi però questo strumento ben si
presta non solo a un’installazione semplificata ma anche a una gestione
semplificata aprendo nuovi ambiti di business per i partner non tradizionalmente
coperti. “Oggi la protezione di alcuni business viene sempre meno, occorre
quindi aprirsi a nuovi ambiti per trovare business aggiuntivi. Importante capire
quali strumenti di portata del consumatore possono favorire questo processo.
Fare un’installazione di una telecamera non è come installare un sistema di
videosorveglianza completamente cablata in cloud. Il cambiamento spaventa ma va
affrontato; è come quando si è passati dalla videosorveglianza analogica al
digitale”. Un esempio efficace di nuovi fronti abbracciare viene
dall’applicazione delle tecnologie D-Link nelle scuole: “Abbiamo lanciato un
software per la gestione degli access point – per una gestione in cloud delle
reti Wi-Fi - e nell’offerta ai nostri partner abbiamo unito la doppia
proposizione di controller hardware e di controller software. I partner stanno
virando verso questa seconda soluzione perché ne hanno colto sia la facilità di
gestione sia la potenzialità di business, in quanto il software D-Link è fornito
in bundle con l’hardware, senza fee di accesso da pagare.”
Apertura al mondo
elettrico.
Ecco che per favorire la diffusione delle proprie tecnologie ma anche il
fenomeno della convergenza della videosorveglianza da analogica a digitale su
IP, D-Link ha aperto al mondo dei rivenditori elettrici.
Accanto ai distributori IT di riferimento – Computer Gross, Esprinet, Ingram
Micro, Runner e Tech Data – nel 2015 il vendor ha quindi aperto a Comoli
Ferrari, un distributore noto nel mercato del materiale elettrico operante nel
Nord-Italia: “L’apertura è stata necessaria per aiutare i differenti canali. In
Italia l’installatore elettrico difficilmente si rivolge a distributori IT pur
volendo crescere in valore, piuttosto compra su Amazon; da qui la necessità di
allargare la nostra distribuzione a una realtà distributiva del settore”.
Comoli Ferrari vanta un’anagrafica di circa 35 mila clienti, di cui circa 7.500
interessati al mondo networking attivo di cablaggio: “In un anno di
collaborazione ne abbiamo coperti circa 700, nel secondo semestre del 2016
contiamo di raccogliere i primi frutti della collaborazione”, racconta Taramelli.
Si tratta di installatori molto presenti sul territorio soprattutto nello small
business e nella PA di fascia bassa come le scuole: “Sono quindi i primi che
possono intercettare la domanda e chiudere sull’offerta e sull’installazione. Il
fatto di avere un distributore elettrico che gli offre la componente IT verso
cui devono necessariamente evolvere li rassicura. Ovviamente non scappano da
percorso di certificazioni. Cerchiamo di non differenziarli più di tanto dalle
dinamiche della distribuzione IT anche se le differenze ci sono. All’inizio non
è stato facile comprendersi”. E’ questa una situazione prettamente italiana.
Il Partner Program in vigore per i rivenditori IT – denominato VIP+ - rivisitato
quattro anni fa – sviluppato su quattro livelli di partnership - Registered,
Bronze (inserito di recente), Silver, Gold prevede una serie di vantaggi ad
appannaggio dei partner, tra cui listino dedicato, promozioni mensili (su
prodotti business) nonché training e assistenza tecnica di prevendita e talvolta
anche di post vendita. Oggi però non è ancora applicato al mondo dei rivenditori
elettrici.
Le sfide principali
del 2016.
Il 2016 di D-Link si dipana lungo tre direttrici principali. In primis, il
proseguimento dell’avventura nel mondo elettrico: “L’operazione in questo
mercato non è conclusa, anzi, siamo all’inizio e stiamo valutando alternative.
Non guardiamo a concorrenti di Comoli Ferrari, non vogliamo metterlo sotto
pressione con una nuova competizione nella sua area di riferimento, ma puntiamo
a coprire l’area del Centro-Sud. Con un unico canale possiamo fare un business
su tutte le nostre tecnologie di networking tradizionale e smart home”,
ribadisce Taramelli.
I fronti tecnologici sono introdotti da Riccardo Cerioni, Business Development
Manager, D-Link Mediterraneo: il Wi-Fi è una delle tecnologie da sviluppare
ulteriormente nel 2016, senza dimenticare lo smart switch: “C’è in atto un
cambio tecnologico; si sta passando a nuove velocità – la doppia banda -, nuove
coperture, nuovi livelli di qualità e di utilizzo del Wi-Fi, per questo vogliamo
dare al partner un’ulteriore opportunità di business per abilitare questi
processi dai loro clienti”. In particolare, la Pubblica Amministrazione è uno
dei mercati su cui D-Link sta puntando molto: “Con la Convenzione Consip Lan 4
abbiamo realizzato molti progetti nella PA spingendoci dalle scuole ai
Ministeri; il nostro installato e la nostra conoscenza sta aumentando in questi
ambiti e in prospettiva l’idea è quella di estenderci non solo con nuovi
progetti ma anche ampliando laddove siamo presenti”. C'è poi il Mepa (Mercato
Elettronico della PA) che copre la PA locale: “E’ un mercato enorme dove
intercettiamo tutta l’offerta della fascia bassa della PA – scuole e piccole
comuni".
L’altra sfida tecnologica è quella del mydlink: “Cinque anni fa il presidente di
D-Link ha visto il futuro nella domotica e nelle telecamere di videosorveglianza
in cloud. L’evoluzione oggi va verso la casa domotica. Nel 2016 e nel 2017
introdurremo molti prodotti che rispondono alla logica dell’energy saving – in
termini energetici, termici e di sicurezza”, illustra. Il riferimento va a
oggetti connessi che per esempio prendono in carico apertura di porte e finestre
e i movimenti nelle abitazioni e negli uffici, così come valvole termostatiche
intelligenti per il controllo e la regolazione della temperatura e sensori di
fumo e di allagamento: “L’evoluzione di questa parte di Smart Home riguarda
inevitabilmente anche il canale, perché pur essendo oggetti rivolti a utenti
finali in grado di installarseli da soli, in Italia la cultura della
certificazione da parte di personale esperto è molto radicata. Il prezzo
dell’oggetto deve però tenere un livello di margine corretto nei confronti
dell’on line; occorre calmierare questa parte, facendo percepire
all’installatore che può proporre sia il prodotto ma soprattutto il servizio che
distingue l’installazione personale da quella professionale”.
La grossa sfida dello Smart Home resta però quella di farne percepire il valore
al grande pubblico, che, nonostante le crescite spaventose degli acquisiti on
line, continua a prediligere il negozio, dove differenziarsi richiederebbe
investimenti non sostenibili: “Stiamo in parte riaggiustando il tiro e
riallocando all’interno del nostro budget le risorse su filoni tecnologici che
possono darci maggior fatturato. Stiamo provando a uscire dal coro con
l’apertura ad altri mondi”, conclude Taramelli.
Nel suo 18esimo anno di età, la filiale italiana, rappresentata da un team di 23
persone, è pronta per affrontare le nuove sfide.
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